Nel famoso “triangolo” che rappresenta idealmente un’impresa, gli elementi chiave sono Uomini, Prodotto, Cliente.

 

Fondamentale la squadra, avere gli uomini giusti al posto giusto, imprescindibile il prodotto e le sue caratteristiche, fra qualità dei materiali e unicità della proposta.

 

Ma ottime persone ed eccellenti prodotti non bastano ad agevolare il successo di un business, se non vengono riconosciuti, apprezzati ed acquistati dal cliente.

 

Raggiungere e sensibilizzare la clientela, affinchè ci scelga fra molti, non è cosa semplice, soprattutto se il brand associato al prodotto non è così noto e alla moda. Questo compito è affidato, in azienda, alle figure commerciali.

 

Varie possono essere le configurazioni di un ufficio e di una rete commerciale: potrebbe trattarsi di dipendenti o di agenti, si può prevedere una retribuzione fissa ed una retribuzione variabile rispetto ai risultati ottenuti, ovvero la qualità e quantità delle vendite realizzate. I programmi di formazione e di incentivazione indirizzati alla “forza commerciale” sono in genere particolarmente curati e focalizzati, per garantire che tutte le variabili e tutti gli strumenti siano noti e utilizzati dal personale dedicato a tale comparto.

 

Fra le competenze da indirizzare vi sono sicuramente l’approfondita conoscenza della gamma prodotti, da proporre in modo puntuale ai clienti, nonchè la padronanza delle tecniche di vendita, in primis le modalità di approccio e contatto col potenziale acquirente, fino alla conclusione del ciclo commerciale con la consegna e l’effettivo incasso. 

 

Fidelizzare la clientela è l’imprescindibile passo successivo, per favorire future vendite e la più efficace forma di marketing, il “passaparola”.

 

Contrariamente a quanto si può pensare, di primo acchito, l’esperienza e la tecnica sono molto importanti nella funzione commerciale, difficilmente ci si improvvisa e senza dubbio non bastano carattere spigliato e bella presenza.

 

Un aspetto di rilievo nella formazione e nell’implementazione dell’attività commerciale è dato dalla conoscenza dei budget e dei sistemi di reporting, che evidenziano periodicamente gli andamenti delle performance: innanzitutto i trend di fatturato, per prodotto, per cliente, per area geografica; quindi le marginalità, per linea di prodotto e per commessa; altri sono gli indicatori di più comune utilizzo, quali la capillarità della distribuzione, il valore aggiunto e la crescita per cliente, l’efficacia delle visite e delle azioni di marketing aziendali. 

 

Le ricerche di mercato sono un altro fondamentale strumento operativo che indirizza e guida l’attività commerciale: l’analisi di progetti e attività della concorrenza, lo studio del posizionamento prezzi, la puntuale identificazione di interessi ed esigenze di una molteplicità di consumatori consentono di progettare e focalizzare prodotti e servizi, auspicandone il successo. Si tratta peraltro di un ambito fra i più gettonati in cui può intervenire l’Intelligenza Artificiale, in grado di incrociare istantaneamente un’immensa mole di dati.

 

Efficacia ma anche efficienza: vendere di più ma soprattutto vendere bene, senza sprechi e senza dispersione di risorse economiche. Uno dei parametri che il controllo di gestione verifica periodicamente è dato dalle spese commerciali: dai costi dei viaggi a quelli degli omaggi, dalla pubblicità alle auto aziendali, tutte le voci rientrano nel Conto economico e sono oggetto di budgeting e monitoraggio periodico.

 

Il commerciale, un tempo considerato appannaggio dei più abili nella comunicazione, nel tempo è dunque diventata una scienza (quasi) esatta: dalle previsioni ai consuntivi, corredati da numeri ed evidenze, le basi di lavoro sono sempre più solide e strutturate. 

 

Garantire la sostenibilità dell’impresa è quindi il compito specifico della rete commerciale, chiamata a realizzare, mantenere ed accrescere nel tempo fatturati sani e profittevoli. 

 

Il cliente - e chi lo gestisce - al centro dell’azione imprenditoriale, senza dubbio e senza indugio.