Fra i settori più penalizzati dalla pandemia e dal conseguente lockdown vi è senza dubbio l’automotive, in netta difficoltà nel nostro Paese ma più in generale a livello internazionale.

 

Nonostante la riapertura degli stabilimenti produttivi sia avvenuta nel più breve tempo possibile, il retail ha dovuto attendere qualche settimana in più prima di ripartire e riaccogliere la clientela.

 

In Italia si contano oltre 4 mila punti vendita di vetture, il 47% dei quali presenta un solo brand; nel Nord è presente il 55% dei concessionari e l’87% dei Top50 dealer per dimensione; il 25% dei punti vendita è al Centro, solo il 20% al Sud e nelle Isole.

 

I numeri del primo semestre 2020 confermano un -46% rispetto allo stesso periodo del 2019, con marzo ed aprile azzerati dal lockdown e una ripresa lenta, con un consumatore spaventato dalla crisi economica e dalle possibili ricadute occupazionali, che si concentra solo sull’acquisto di beni essenziali e sulla gestione degli imprevisti, dedicando un budget limitato al superfluo e procrastinando le spese non indispensabili.

 

La crisi evidentemente determina il rinvio dell’acquisto dell’auto da parte di chi ha meno disponibilità economica, calano infatti in modo sostanziale i brand generalisti e di gamma medio-bassa; il calo è invece più contenuto (-20%) per la fascia premium, chi opta per auto di lusso e più costoso porta comunque a termine l’acquisto preventivato.

 

Chi riesce a reagire positivamente alla crisi e all’inaspettato non è comunque soltanto l’operatore che lavora nel segmento più elevato, ma soprattutto chi è riuscito a pianificare al meglio gli investimenti e a strutturare meglio l’organizzazione nello scorso decennio: si rileva infatti una concentrazione di reti di vendita automotive, ed un mercato che premia chi è solido, presenta un’ampia scelta di prodotto e propone in modo puntuale i servizi accessori e le opportunità di finanziamento rateale, ad oggi utilizzate da circa il 50% dei clienti che acquista una vettura, nuova o usata.

 

La redditività va inoltre ricercata anche nell’ambito del postvendita, dove sono particolarmente riconosciute competenza, professionalità e tempestività nella riparazione ordinaria e straordinaria dei veicoli e nell’approvvigionamento di ricambi.

 

Efficienza organizzativa significa anche ottimizzazione dei costi e del layout del punto vendita, l’efficacia passa invece attraverso iniziative di marketing mirate, quale il rapido contatto col cliente che si affaccia sul canale online, ove raccoglie facilmente informazioni e preventivi, da concretizzare in una successiva visita al concessionario.

 

I grandi dealer riescono inoltre a dialogare in modo più proficuo con le case madri, orientando i produttori rispetto alle esigenze ed aspettative del cliente finale.

 

Crisi e opportunità, un binomio adattabile al mondo delle quattro ruote, che chiede a gran voce il rafforzamento di incentivi strutturali, per consentire alle idee e ai progetti di correre nuovamente a tutta velocità.